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ホワイトペーパーをやめたら受注率50%になった話|ノンアポ

speedy 日程調整は不要 Accuracy safety 受注率50%

“Human Enhancement with creativity.”

体験を豊かに世の中を滑らかに

ノンアポとは？

商談までを速やかに。今すぐ担当者と繋がれるアポ無し商談システム。 ノンアポは、webサイトに訪れたユーザーとその場で商談が始められるツールです。ユーザーの「今すぐ導入したい」にリアルタイムで回答することができます。 ※もちろん日程調整も可能です。
今すぐに商材について「今すぐ細かい内容を聞きたい」「今すぐツールを使いたい」という即時性の高い見込み客(リード)を拾う事ができ、次のアクションを速やかに 進める事が可能です。 今回はその「ノンアポ」を使うことで問い合わせ後の5分以内コールはもう古い件について解説していきます。

まずはじめにこの数字はなんでしょう？

わかった人は鋭いですね。

  • 「BtoBビジネスにおいては、買い手は意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませているといわれます。」
    • 「The Digital Evolution In B2B Marketing」による

    買い手は意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませている

    では一つ一つ説明していきましょう。

    正解は、貴社の商材のLPに到達する頃には、ほとんどの買い手の担当者が購入するつもりで訪れているという事です。


    がしかし多くの企業は「まずは資料請求」やAIチャットサービスのみで対応されている企業が多いイメージです。 それは問題ではないでしょうか?? サイト訪問者は「資料請求」や「チャット対応」を求めてないのでは？ 本日はLPによくある「資料請求」につい疑問を持ったので記事を書いてみます。

    疑問視すべき課題点：わざわざ「資料請求」をさせる事は本当に必要なのか？(ホワイトペーパーマーケティング)
    「資料請求やお問い合わせ、AIチャットbot」は本当に顧客が求めている対応なのでしょうか？

    商談までのリードタイムが長すぎるが故に起こる損失も複数あります。 これでは商品を導入したいと思っているリードも消滅してしまう可能性があります。 商談までのリードタイムが長すぎるが故に起こる損失についても解説していきます。

    計り知れない損失① 資料請求はこちら


    LPなどでよく見かける、「資料請求はこちら」。 皆様もご経験があると思いますが、資料請求はこちらからダウンロードした 資料だけではわからない点が多すぎませんか？ さらにBtoBのSaas商材であれば細いUIなどを確認したいが詳細に記載がない。 これではサービスを導入しようとしている企業の理解は深まりません。

    また、資料請求メディアサイトなども有象無象で増えております。どこの比較情報が正しいのか比べるだけでも一日終わってしまうくらいです

    細かいニュアンスが伝わっていない事は多々あると思います。デメリットを箇条書きにしてみました。

    ・資料だけではサービスの本質は伝わらない
    ・サービスのコアな部分を模倣される可能性がある。
    ・サービスを模倣するために法人を装って資料請求する人が多い。
    ・市場調査の為に「資料請求」する人も多い。
    ・ダウンロードした資料に結論が書いてない事も多い。
    ・とりあえずダウンロードしてみか！くらいの軽い気持ちで資料請求する人が多い。
    ・資料請求後にすぐインサイドセールス担当から電話がかかってくるので少しうざい

    BtoBのサービスを展開している人は感じていると思うが、デメリットが割と多い。

    ※BtoB商材の特性上、資料だけで受注が決まるなんて事はほとんどあり得ない。基本的には顔を見合って商談をしてから受注になる為、どの道商談が必要になります。




    本当に資料請求フローは必要なのか？

    本当に資料請求フローは必要なのか？という疑問が出てくる。

    現在のBtoBサービスを拡販していくフロー

    一旦現象のサービスを拡販していくフローを整理しておく。

    • 「LPを作成」
      • ↓
    • 「広告運用」
      • ↓
    • 「LPにて資料請求orお問合せ」
      • ↓
    • 「インサイドセールスが折り返し電話」
      • ↓
    • 「日程調整」
      • ↓
    • 「アポイント確定」
      • ↓
    • 「商談」
    現在この流れが一般的なフローでしょう。 「資料請求」した理由がただの市場調査だった場合は最悪ですよね。

    これは果たして良い顧客体験なのか？

    LPにダイレクトコンタクトツールのノンアポを設置してその場で商談できるとよう体制を組んでおいた方が良いのではないだろうか？

    「資料請求」をするユーザーは本当にホットリードなのか？

    実は「資料請求」をするユーザーはそこまでホットリードではない気がする。 弊社でも資料請求されたお客様に追いコールをするが、ほとんどの確率で下記の理由である。

    ・市場調査の為に「資料請求」した。
    ・とりあえず資料請求してみた！くらいの軽い気持ちで資料請求

    実際に弊社の場合は「資料請求」から契約に至る企業はそこまで多くなかった。(現在はフローを改善ずみ) 中にはもちろんサービスについて深く知りたいというお客様もいる。

    逆に「資料請求」を飛ばしてしまうのはどうか？

    前述した通り、LPに着地させて「資料請求」させてアポをとる方法ではホットリードでもないし、手間はかかるし、リードタイムは長いしデメリットが多い。

    では「資料請求」を飛ばしてしまうのはどうか？
    正直、購買の意思決定をしているのに資料請求しかできないのはユーザーにとってかなり不満な事である。


    できるだけ早く「担当者」と繋がり購買の申請をしたい。

    今のフローでは商談までが長すぎるのだ。

    また、「5分以内の架電だーーー！」としつこく何度も知らない番号から架電してもユーザー側を刺激してしまい逆効果になり
    結局アポは取れずリード消滅なんて事もありませんでしょうか。

    計り知れない損失2
  • 5分以内に架電も繋がらない事が多々ある。
  • 知らない番号から何回もかかってくるのでやや敬遠してしまう。(ユーザー側)
  • 結局、繋がらずリード消滅。

    • BtoBマーケティングの変えていくべき商習慣。

    変えていくべき商習慣。

    見込み客👨：情報収集は完了したので、 「先方の担当者と打ち合わせをし、細部を確認後サービス導入したい。」
    さっさと繋いでほしいが担当者に繋がるまで時間がかかる。。。
    前述しましたが、BtoBビジネスにおいては、買い手は意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませているといわれます。 であれば、営業担当者に繋がるまでこんなにリードタイムが長くて良いのでしょうか？
    従来：担当者に繋がるまでに時間がかかる。
    →ノンアポを設置していると
  • ■カレンダーと同期して空いてる時間で商談を受付ける事が可能
  • ■ 商談までの時間を大幅短縮。
  • ■お客様の懸念点はその場で払拭。
  • ■電話ではなく実際に顔を見て話す事ができるので安心感がある。
  • ■ インサイドセールスの再架電無限ループを回避できる
  • ■その日に商談ができる為リードタイムが短くなる。
    •

    ※BtoB商材の特性上、資料だけで受注が決まるなんて事はほとんどあり得ない。基本的には顔を見合って商談をしてから受注になる為、どの道商談が必要になります。 であればノンアポを使って商談を受け付ける体制を築きませんか？

    サイトに設置すればその場ですぐに商談が始められます。

    1,サイトにノンアポを設置
    2,ユーザーが商談相手を選択
    3,すぐに商談が始まります。

    ユーザーの関心が高まったタイミングで商談が始まるので、先延ばしにせず次のアクションへ促す事ができます。

    Googleカレンダーと同期ができる為、空いてる時間で商談を受付

    ずっとサイトに張り付いていなくてはならないのか？と思った方もいるかもしれませんが、そんな必要はありません。

    カレンダーと同期ができるので空いてる時間で商談を受け付ける事が可能です。

    カレンダーと同期ができるので空いてる時間で商談を受け付ける事が可能です。 実際にどんな感じなのか気になる方は下記から商談を受け付けております！

    ※カレンダーで予定が入っている場合はオンライン表示ではなくオフライン表示になります。

    システマチックにリストを管理できる為、ヒューマンエラーを防ぐ事ができます。

    アポ無し商談経由の受注率は？

    ここまで読んで頂いた方で「で、成果はどんなもんなの？」と思った方もいらっしゃるのではないでしょうか。 結論からお伝えします。 CV率(受注率)は50%となりました。

    商材は BtoBのSaas 単価は月額3万〜25万
  • 月間500UUのサイトで1ヶ月間の計測
  • ノンアポからの商談数→月6件
  • 6件中3件が成約。 CV率 50%
    •  ※あくまで一例であり効果を保証するものではありません

    前述した「BtoBビジネスにおいては、買い手は意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませている」という事とそこまで乖離はなかったという事です。



    しかもこの3社の中には、誰もが知っているであろうとても大きな上場企業が含まれていたようです。これは非常に嬉しい出来事ですね。

    ノンアポのご利用料金は? ※コストパフォーマンスも良好です。

    気になるノンアポのご利用料金は?

    初期費用は無料。
  • 6ヶ月契約 月額16,500/ID 円(税込み)
  • 12ヶ月契約 月額9,900/ID 円(税込み)
    •  https://non-appoint.com

    法人の商談獲得単価は一般的に１商談 ：15,000~20,000円と言われております。(参考：リンク)インバウンド(お問い合わせ)での獲得単価は30,000〜100,000円になる事もあります。 この数字から考えると一件でも商談を獲得することができれば採算がとれてしまう可能性があります。


    一件でも商談を獲得することができれば採算がとれる可能性があります。



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