速やかに営業担当に繋ぐべきでは？

買い手は意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませているという調査結果が出ております。

“「BtoBビジネスにおいては、買い手は意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませているといわれます。」 ”

引用：「The Digital Evolution In B2B Marketing」による

そう、貴社の商材のLPに到達する頃には、ほとんどの買い手の担当者が購入するつもりで訪れているという事です。
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計り知れない損失: 資料請求はこちら

皆様もご経験があると思いますが、「資料請求はこちら」からダウンロードした資料だけでは不明点が多すぎませんか？ また、商材がBtoBのSaasであれば細いUIなどを確認したいが詳細な記載がない。 これではサービスを導入しようとしている企業の理解は深まりません。 詳しくはこちら

「資料請求」をするユーザーは本当にホットリードなのか？

LPやHPに「まずは資料請求」というボタンを設置している企業は少なくないと思います。本当に「資料請求」をするユーザーはホットリードなのでしょうか？ 弊社でも資料請求されたお客様に追いコールをしますが、ほとんどの確率で下記の理由である事が多いです。

実際に弊社の場合は「資料請求」から契約に至る企業はそこまで多くなかったです。(現在はフローを改善ずみ)
中にはもちろんサービスについて深く知りたいというお客様もおりましたが、アポの日程調整をする為メールを送りましたが
返事が返ってこず、リードが消滅した事もあります。
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「資料請求はこちら」ではデメリットが多い？

前述した通り、LPに着地させて「資料請求」させてからアポをとる方法では、手間はかかるし、商談までのリードタイムは長いしデメリットが多い可能性があります。
すでに、購買の意思決定をしているユーザー(即時性の高いリード)にとって資料請求やお問い合わせしかできないサイトは、かなり不親切な事ではないでしょうか。

また、資料だけではユーザーに誤認させる事になる可能性があります.

やはり顔を見合わせながら、資料をベースに説明していく事で受注率を高めるのではないでしょうか。

BtoB商材の特性上、資料だけで受注が決まるなんて事はほとんどあり得ません。基本的には顔を見合って商談をしてから受注となる為、どの道商談が必要になります。

であれば、すぐに商談を開始できる体制を作りましょう。

5分以内の架電は本当に適切ですか？

最近流行りの資料DLからの5分以内の架電ですが本当に適切なアプローチなのでしょうか。
5分以内の架電は本当に適切ですか？

などBtoBのサービスを展開している人は感じていると思いますが 上記のような、やや不純な動機の場合も少ないないでしょう。 また、「5分以内の架電だーーー！」としつこく何度も知らない番号から架電してもユーザー側を刺激してしまい逆効果になり結局アポは取れず、リードが消滅。なんて事はありませんでしょうか。

結局、電話・メールが繋がらずリード消滅。

原因は商談までのリードタイムの長さかも？

即時性の高いリードに迅速に反応

ユーザーの関心が高まったタイミングで適切な情報を伝えることに成功すれば、 ユーザーの購買プロセスを進め、次のアクションに向かわせる絶好のチャンスとなる可能性があります。